Cosa cercano gli importatori di vino? Consigli utili per fare la differenza.

In questo articolo troverai:

Cosa cercano gli importatori di vino, come esportare vini con successo?

L’importanza della comunicazione delle aziende vinicole

Avere un portfolio vini coerente

La soddisfazione del cliente

Il rapporto col cliente: l’empatia

Come confermano i dati degli ultimi anni, con l’unica eccezione di questo terribile 2020, l’export del vino italiano è in costante crescita. C’è quindi un solido interesse da parte dei mercati esteri per i nostri prodotti vitivinicoli, sempre più conosciuti, apprezzati e richiesti.

Verrebbe allora da pensare: facile! Con questo trend incoraggiante, produco il mio vino e lo vendo all’estero, sono sicuro che sarà un successo! Basta però affacciarsi ai vari mercati e subito ci si renderà conto che così facile non è. In un contesto vitivinicolo così complesso come quello italiano con un numero altissimo di aziende produttrici, si può comprendere che, ahimè, non basta più produrre un buon vino di qualità al giusto prezzo per avere successo.

Consigli utili per esportare vini con successo.

Ma allora come posso anch’io crearmi la mia clientela, essere visibile e destare l’interesse degli importatori? Ma soprattutto, cosa cercano esattamente gli importatori di vino? Purtroppo non c’è un’unica chiave di volta, ma sono diversi fattori che rendono una realtà aziendale apprezzata e quindi vincente. Ovviamente, si sa, il vino deve essere buono e quindi avere un rapporto qualità/prezzo impeccabile ed in sintonia con la concorrenza. Tutto qui? Ebbene no, questo è solo l’inizio!

L’importanza della comunicazione delle aziende vinicole

Sicuramente una bottiglia di vino sarà più interessante se “ben vestita”, e quindi con un packaging accattivante, ben fatto, che rispecchi l’anima del vino stesso. Inoltre, in una realtà vitivinicola così piena di produttori e di etichette, c’è sempre una maggiore attenzione verso la cantina stessa e quindi la sua filosofia, la sua storia e le persone dietro di essa. Quello che gli anglofoni chiamano storytelling è in realtà un aspetto sempre più ricercato e richiesto anche dagli importatori. Il voler andare oltre la bottiglia, e quindi ritrovare nel bicchiere quella storia emozionante che si racconta sorso dopo sorso, l’autenticità del prodotto, del produttore e del suo terroir. Ma, in fin dei conti, chi è che non produce il proprio vino in modo autentico, emozionante e con la passione per le proprie vigne? Probabilmente questa è una caratteristica comune, ma quanti la sanno effettivamente comunicare nel giusto modo?

Avere un portfolio vini coerente

Un altro aspetto fondamentale che renderà la nostra cantina interessante per un importatore è sicuramente l’avere un portfolio coerente. Saper quindi offrire una gamma di vini, vitigni e denominazioni che gli permettano di soddisfare le sue richieste di mercato. Alla base di questo concetto però ce n’è uno ancora più importante: la targetizzazione. Il mio portfolio sarà ancora più interessante se indirizzato al giusto target di importatori, ed è quindi su di loro che devo concentrare i miei sforzi di vendita. Per ogni produttore c’è il giusto importatore, considerando così la collaborazione, o partnership per dirla all’inglese, come un sodalizio tra due realtà tra loro affini, il cui scopo ultimo è quello di trarre un beneficio reciproco: la commercializzazione dei vini appunto.

La soddisfazione del cliente

Bene, sembra che ci siamo quasi! In realtà però manca un concetto ancora molto importante: l’efficienza. Ah, questa sconosciuta, facile da nominarla ma difficilissimo da attuarla. L’efficienza consiste nel mettere al primo posto il nostro partner commerciale e soddisfare al massimo tutte le sue esigenze. In modo molto pratico, significa servire il nostro cliente rispettando i suoi tempi e le sue richieste che, ahimè, non sempre coincidono con i tempi della cantina e con le sue possibilità. Ovviamente, avere del personale qualificato e all’altezza del customer care (e quindi customer satisfaction) è già un ottimo punto di partenza. Allineare poi l’intero processo produttivo, rispettando i tempi e i ritmi del mercato, è attitudine da fuoriclasse. Non a caso, le cantine di maggior successo, sono anche quelle che offrono ai propri clienti una maggiore efficienza, insieme a tutti quegli altri aspetti precedentemente già citati.

Il rapporto col cliente: l’empatia

C’è poi un elemento aggiuntivo, una sorta di surplus, quel valore aggiunto con il quale la cantina può contraddistinguersi rispetto ai suoi concorrenti: l’empatia. Non dobbiamo dimenticarci che dietro le grandi e piccole aziende importatrici, dietro ai distributori e ai retailer, ci sono le persone! Creare quindi un rapporto più umano e basato sull’empatia, al di là del business, non farà che fidelizzare maggiormente la nostra clientela, con benefici sul medio ma soprattutto sul lungo termine.

Alla luce di ciò, analizzando il proprio successo o insuccesso nei mercati, è semplice adesso mettersi in discussione e porsi delle domande. In particolare: la mia cantina offre un portfolio coerente e mirato per il mio target? Sono abbastanza competitivo nei vari mercati? Riesco ad essere visibile e comunicare il mio brand in modo efficace? Sono abbastanza efficiente e riesco a fidelizzare i miei clienti?

Se non si riesce a superare queste difficoltà ed avere quindi un export di successo, è importante consultare delle figure specializzate che possono fornire le giuste strategie di vendita e permettere così la conquista dei mercati.

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